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清揚(yáng)出擊，洗發(fā)水去屑大戰(zhàn)全面升級(jí)——清揚(yáng)品牌的上市推廣策略分析
作者：馮建軍 日期：2007-5-30 字體：[大] [中] [小]
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洗發(fā)水也要區(qū)分男女？
2007年4月27日，國(guó)際快速消費(fèi)品業(yè)巨頭聯(lián)合利華在北京召開新聞發(fā)布會(huì)，并高調(diào)宣布――該公司十年以來(lái)推出的第一款新產(chǎn)品、全國(guó)首款“男女區(qū)分”去屑洗發(fā)水“清揚(yáng)”正式上市。期間，聯(lián)合利華高層更指出，從今年開始將憑借“清揚(yáng)”在全球去屑洗發(fā)水領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢(shì)搶占中國(guó)十億元去屑洗發(fā)水市場(chǎng)。
“如果有人一次又一次對(duì)你撒謊，你要做的就是立刻甩了他”——這是清揚(yáng)廣告片中的廣告語(yǔ)，置身當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，清揚(yáng)歷奇、自信的畫外之音則顯得意味深長(zhǎng)。近一個(gè)月來(lái)，臺(tái)灣知名藝人小S（徐熙娣）所代言的清揚(yáng)洗發(fā)水廣告，頻頻出現(xiàn)在各種高端雜志上，并占據(jù)了全國(guó)各大城市戶外廣告的核心位置，一時(shí)間，打開電視機(jī)――無(wú)論央視、衛(wèi)視以及地方電視臺(tái)，點(diǎn)擊進(jìn)入國(guó)內(nèi)各大門戶網(wǎng)站，清揚(yáng)廣告無(wú)處不在，從而客觀形成了目前愈演愈烈的“清揚(yáng)情結(jié)”。
在無(wú)孔不入、無(wú)縫覆蓋的廣告寫實(shí)背景下，筆者除了被小S淡定、從容的自信所感染外，更多的則是為清揚(yáng)去屑“新理念”所深深觸動(dòng)。
清水出芙蓉、個(gè)性似飛揚(yáng)
2007年2月28日，被外界譽(yù)為聯(lián)合利華10年來(lái)首款去屑洗發(fā)水清揚(yáng)品牌在全國(guó)正式上市，聯(lián)合利華公司更高調(diào)形容清揚(yáng)的未來(lái)目標(biāo)：十年磨一劍，旨在折桂冠！
2007年4月27日，清揚(yáng)去屑洗發(fā)露產(chǎn)品的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)在北京舉行，并現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)來(lái)了其廣告代言人臺(tái)灣當(dāng)紅藝人小S（徐熙娣）現(xiàn)身說(shuō)法，除了分享自己的護(hù)發(fā)滋養(yǎng)、養(yǎng)發(fā)去屑的心得和經(jīng)驗(yàn)，還巧妙地闡述了自己對(duì)于清揚(yáng)品牌的理解就是――有型就要秀，無(wú)屑更清揚(yáng)！
從而清揚(yáng)品牌在中國(guó)大陸市場(chǎng)的品牌推廣工作正式開始拉開了序幕。
據(jù)聯(lián)合利華旗下清揚(yáng)官方網(wǎng)站介紹：清揚(yáng)是法國(guó)清揚(yáng)技術(shù)中心的研究結(jié)晶，產(chǎn)品的附加值突破在于“維他礦物群”去屑，并擁有全球?qū)＠芭R床測(cè)試驗(yàn)證，同時(shí)為“維他礦物群”進(jìn)行了商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)注冊(cè)。在過(guò)去10年中，聯(lián)合利華研發(fā)中心在中國(guó)已為超過(guò)3000名消費(fèi)者進(jìn)行過(guò)臨床實(shí)驗(yàn)，以更多了解中國(guó)消費(fèi)者頭皮狀況和問(wèn)題從而為中國(guó)消費(fèi)者提供更精純的去屑產(chǎn)品配方。根據(jù)聯(lián)合利華公司披露的信息，其一直在為研究適合中國(guó)人的去屑產(chǎn)品而努力。
清揚(yáng)在進(jìn)入中國(guó)以前，已經(jīng)在南美、歐洲及東南亞地區(qū)去屑市場(chǎng)成為了當(dāng)仁不讓的第一品牌，并被數(shù)億消費(fèi)者證實(shí)了其在去屑方面的功效，聯(lián)合利華（中國(guó)）公司高層公開表示：專業(yè)防治型去屑產(chǎn)品的空缺，是當(dāng)前去屑市場(chǎng)所面臨的最大問(wèn)題，而依托于數(shù)十年的專業(yè)去屑研究經(jīng)驗(yàn)的聯(lián)合利華企業(yè)，對(duì)清揚(yáng)在中國(guó)市場(chǎng)的未來(lái)表現(xiàn)充滿信心，清揚(yáng)更信心百倍地作出承諾，要帶領(lǐng)中國(guó)消費(fèi)者走出20年頭屑痼疾的困擾。
去屑市場(chǎng)和去屑情結(jié)，經(jīng)歷十余年的市場(chǎng)培育和發(fā)展演變，海飛絲的“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”早已深入人心。人們只要一想到去屑，第一個(gè)想到的就是海飛絲。另外，隨著風(fēng)影的“去屑不傷發(fā)”的承諾，使之在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)也擁有了一席之地。據(jù)專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查資料指出，去屑市場(chǎng)80%的市場(chǎng)份額一直以來(lái)都被寶潔系的海飛絲品牌所占據(jù)，而眾多本土品牌則蠶食著剩下的20%的市場(chǎng)存量，相比之下，呈現(xiàn)的兩極分化現(xiàn)象十分嚴(yán)重。
去屑概念一直是洗發(fā)水市場(chǎng)一個(gè)重要的訴求點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本來(lái)就異常激烈。4月2日，中華醫(yī)學(xué)會(huì)科學(xué)普及部公布最近對(duì)5351人進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查顯示，對(duì)于“去頭屑”這個(gè)日常問(wèn)題，60％的人對(duì)去屑效果不滿意。由此可見，消費(fèi)者對(duì)去屑品牌認(rèn)同的程度并不太理想，市場(chǎng)潛力仍然巨大。在這種需求之下，清揚(yáng)品牌的“高調(diào)”與“自信”無(wú)疑將對(duì)去屑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)秩序和市場(chǎng)格局產(chǎn)生根本的影響。
雖然清揚(yáng)品牌是聯(lián)合利華進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)十年以來(lái)首次推出的新品牌，但并不是單獨(dú)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的。據(jù)聯(lián)合利華（中國(guó)）公司高層透露：清揚(yáng)誕生于1973年，在歐洲、東南亞等市場(chǎng)均有銷售，并在世界各地?fù)碛谐^(guò)1億的消費(fèi)者。清揚(yáng)在進(jìn)駐中國(guó)大陸市場(chǎng)之前，在東南亞市場(chǎng)的上市就取得了極大的成功，據(jù)悉，清揚(yáng)在新加坡、印度尼西亞、泰國(guó)等東南亞國(guó)家自上市之日起銷量就節(jié)節(jié)高升，市場(chǎng)占有率一度超過(guò)寶潔海飛絲十到二十個(gè)百分點(diǎn)。
現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)洗發(fā)水市場(chǎng)的銷售總額已近200億，其中，去屑產(chǎn)品的構(gòu)成占比已經(jīng)超過(guò)了一半，龐大的市場(chǎng)需求和業(yè)務(wù)規(guī)模令聯(lián)合利華所沉醉，繼而借以清揚(yáng)品牌全力進(jìn)軍去屑市場(chǎng)，并提出了要在未來(lái)三年內(nèi)，清揚(yáng)將成為中國(guó)洗發(fā)水去屑市場(chǎng)上的領(lǐng)袖品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)和未來(lái)愿景。
忽如一夜春雨來(lái)，千樹萬(wàn)樹梨花開。
2007年3月25日，隨著清揚(yáng)品牌在全國(guó)各地開始投放廣告，清水出芙蓉、個(gè)性似飛揚(yáng)的清揚(yáng)開始走進(jìn)了人們的視野，步入了人們的生活。
自信清揚(yáng)，續(xù)寫無(wú)屑情結(jié)
據(jù)2007年中國(guó)保健協(xié)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)居民頭皮健康狀況調(diào)查報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，從上個(gè)世紀(jì)80年代中期頭屑問(wèn)題首次被提出至今，近20年來(lái)，國(guó)人受頭屑困擾的人群比例不但沒(méi)有得到控制，反而有相當(dāng)幅度的提升。此外千億元的花費(fèi)并沒(méi)有使得頭屑問(wèn)題得到有效的控制，糾其原因――“重清洗輕滋養(yǎng)、頭皮營(yíng)養(yǎng)失衡、洗發(fā)水男女混用、洗發(fā)護(hù)發(fā)習(xí)慣不良”等四大誤區(qū)直接導(dǎo)致了中國(guó)人20年難去屑。
站在醫(yī)學(xué)專業(yè)角度，頭屑的滋生是由頭皮上的真菌過(guò)渡繁殖引起的，清除頭屑應(yīng)立足于殺滅真菌，很多去屑洗發(fā)水僅僅立足于“治”――洗掉頭發(fā)上的頭屑，忽視了“防”“治”結(jié)合、治標(biāo)先治本的產(chǎn)品作用機(jī)理，所以，自1988年國(guó)內(nèi)首次出現(xiàn)去屑產(chǎn)品以來(lái)，國(guó)人的頭屑問(wèn)題不但并未降低，反而還持續(xù)惡化，頭屑人群從原有70%上升到了83%。
放眼國(guó)內(nèi)本土日化市場(chǎng)領(lǐng)域，去屑市場(chǎng)的消費(fèi)者教育和市場(chǎng)培育工作已經(jīng)歷經(jīng)了相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程，如今的去屑市場(chǎng)無(wú)疑是一塊相對(duì)成熟的市場(chǎng)領(lǐng)域，無(wú)需再做刻意的引導(dǎo)和過(guò)多的教育消費(fèi)工作。
針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的盲點(diǎn)、結(jié)合市場(chǎng)特性，聯(lián)合利華旗下的清揚(yáng)全球技術(shù)中心，悉心研發(fā)并通過(guò)目標(biāo)人群的有效測(cè)試，推出了涵蓋洗發(fā)、護(hù)發(fā)領(lǐng)域的系列產(chǎn)品（34個(gè)品項(xiàng)），并首次推出針對(duì)男士需要的洗、護(hù)系列，包括多效水潤(rùn)養(yǎng)護(hù)型、強(qiáng)韌健發(fā)型、深度滋養(yǎng)型和活力運(yùn)動(dòng)型去屑洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素、發(fā)膜等多款產(chǎn)品。
為了將清揚(yáng)推廣為“消費(fèi)者最值得信賴的頭皮護(hù)理專業(yè)品牌”，首先，在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)方面，聯(lián)合利華設(shè)立了清揚(yáng)全球技術(shù)中心；其次，在產(chǎn)品有效附加值方面，聯(lián)合利華則將“維他礦物群”的核心技術(shù)植入其中；再者，在市場(chǎng)引導(dǎo)和教育消費(fèi)方面，聯(lián)合利華將科學(xué)洗發(fā)，男女有別的理念訴說(shuō)的惟妙惟肖；最后，在市場(chǎng)培育和品牌推廣方面，聯(lián)合利華除了將線上廣告和線下廣告并重，更發(fā)起了――“千萬(wàn)人去屑大挑戰(zhàn)，贏巴黎時(shí)尚之旅”的事件營(yíng)銷活動(dòng)。
自信清揚(yáng)的橫空問(wèn)世，標(biāo)志著其將與“力士”、“夏士蓮”共同構(gòu)筑起聯(lián)合利華王國(guó)的洗發(fā)水戰(zhàn)線。
草木皆兵的清揚(yáng)時(shí)代
長(zhǎng)期以來(lái)，在寶潔與聯(lián)合利華的洗發(fā)水大戰(zhàn)中，寶潔無(wú)論是在品牌影響力、市場(chǎng)規(guī)模還是在市場(chǎng)占有率各個(gè)方面，都在與聯(lián)合利華的直面競(jìng)爭(zhēng)中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。特別是在去屑洗發(fā)水市場(chǎng)領(lǐng)域，聯(lián)合利華一直以來(lái)都沒(méi)有一個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌足以同寶潔的海飛絲相抗衡。
作為聯(lián)合利華十年來(lái)首次推出的新品牌，清揚(yáng)旨在彌補(bǔ)、提升其在去屑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不足和短板。
然而隨著聯(lián)合利華旗下清揚(yáng)品牌的全新上市，情勢(shì)低靡、波瀾不驚的國(guó)內(nèi)洗發(fā)水市場(chǎng)又開始彌漫著濃烈的火藥味。
作為清揚(yáng)的品牌持有人――聯(lián)合利華，不僅是全球最大的消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)之一，其業(yè)務(wù)涉及到家居、個(gè)人護(hù)理、食品、冰激淋等領(lǐng)域，而且她還是世界上在品牌推廣和廣告投入方面預(yù)算最多的公司之一，每年投入近500億元人民幣推廣旗下包括力士、旁氏、夏士蓮、多芬、奧妙、潔諾、中華、立頓、家樂(lè)以及和路雪等幾百種品牌。
據(jù)業(yè)內(nèi)相關(guān)人士透露，聯(lián)合利華計(jì)劃為清揚(yáng)品牌的市場(chǎng)推廣準(zhǔn)備了不低于3億元的市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算，用以保障廣告投入、業(yè)務(wù)銷售和品牌等各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的有序推進(jìn)。
為了有效推進(jìn)清揚(yáng)的產(chǎn)品上市工作，聯(lián)合利華（中國(guó)）公司在媒介推廣方面可以說(shuō)是下足了功夫。在清揚(yáng)全國(guó)鋪市階段，除了沿襲央視和各地衛(wèi)視等傳統(tǒng)電視媒體的重磅投入之外，對(duì)于新興媒體的資源開發(fā)和系統(tǒng)整合，清揚(yáng)更是不遺余力，當(dāng)普通的消費(fèi)者往返穿梭于星羅棋布的清揚(yáng)戶外廣告，置身于氣勢(shì)磅礴的在途媒體，進(jìn)入國(guó)內(nèi)各大門戶網(wǎng)站，清揚(yáng)自信去屑的信息正在全方位的進(jìn)行著利益灌輸和消費(fèi)教育以及品牌引導(dǎo)。
山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓，新一輪的“去屑大戰(zhàn)”一觸即發(fā)。
置身草木皆兵的清揚(yáng)廣告其中，當(dāng)人們還在為她的侵略性和排他性產(chǎn)生爭(zhēng)議的時(shí)候，她卻已經(jīng)轉(zhuǎn)瞬將我們帶進(jìn)了全新的清揚(yáng)時(shí)代，無(wú)處不在的清揚(yáng)廣告正在不斷地影響著我們的生活，改變著眾多的消費(fèi)者的去屑觀念和消費(fèi)意識(shí)。
清揚(yáng)PK海飛絲，個(gè)性與專業(yè)的博弈
清揚(yáng)，作為聯(lián)合利華“十年磨一劍”的品牌，除了在廣告投入和品牌推廣方面繼承了跨國(guó)公司慣用的大手筆風(fēng)格之外，清揚(yáng)本身的產(chǎn)品線設(shè)計(jì)與理念訴求也頗有新意、倍受注目。
針對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)高同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，通過(guò)悉心的市場(chǎng)分析和數(shù)據(jù)調(diào)研，清揚(yáng)果然出手不凡――首次推出了分別針對(duì)男女需求的兩種系列產(chǎn)品，并躋身成為國(guó)內(nèi)首款專為男士設(shè)計(jì)的洗發(fā)水品牌。一直以來(lái)，洗發(fā)水產(chǎn)品并無(wú)男女性別之分，頂多也就是在形象代言人的性別選擇上有所側(cè)重，清揚(yáng)這次將消費(fèi)對(duì)象一分為二，不能不說(shuō)是一次有高度的突破和有意義的挑戰(zhàn)。
為了追求核心利益點(diǎn)的最大差異化以及和競(jìng)爭(zhēng)品牌的有效區(qū)隔，清揚(yáng)對(duì)于突出其品牌獨(dú)有個(gè)性亦是非常專注，細(xì)微之處可見功底：無(wú)論產(chǎn)品命名中一以貫之地體現(xiàn)“去屑”二字，還是在外包裝開口處顯著標(biāo)示“去屑百分百挑戰(zhàn)”的營(yíng)銷手段，無(wú)非是同“去屑專家”寶潔系的海飛絲形成有效的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，通過(guò)前端營(yíng)銷技戰(zhàn)術(shù)的變換借以強(qiáng)化自身的對(duì)抗免疫力。
雖然在賣場(chǎng)中，清揚(yáng)的貨架產(chǎn)品陳列大都貼身緊挨著寶潔海飛絲，由于明顯高于海飛絲的市場(chǎng)售價(jià)，清揚(yáng)還是略現(xiàn)尷尬。但其各種形式的重磅廣告炸彈這是就顯示出了巨大的“威力”，據(jù)清揚(yáng)的駐場(chǎng)促銷員介紹，選購(gòu)清揚(yáng)的顧客多是女性，而且多為指明購(gòu)買。且大多數(shù)為小S（徐熙娣）的粉絲，曾經(jīng)遭遇去屑失敗、對(duì)于去屑產(chǎn)品缺乏信心的消費(fèi)者也占了相當(dāng)?shù)谋壤?BR> 與寶潔多達(dá)5個(gè)品牌的洗發(fā)水作戰(zhàn)防線相比，聯(lián)合利華一直缺少?gòu)?qiáng)有力的高端品牌產(chǎn)品，長(zhǎng)期以來(lái)都是依靠“力士”搶占高端市場(chǎng)，難免勢(shì)單力薄。繼寶潔系的飄柔全線七折6.9元的最低售價(jià)推出之后，寶潔系的潘婷也以13.5元的價(jià)格全線降價(jià)，當(dāng)宿敵寶潔專注于以低價(jià)策略深耕低端市場(chǎng)的時(shí)候，聯(lián)合利華則借清揚(yáng)品牌開始絕地反擊，并旨在同寶潔系的海飛絲直面相擊、分庭抗禮。
此外，為了保證清揚(yáng)品牌的品牌推廣和市場(chǎng)拓展，聯(lián)合利華十分重視清揚(yáng)在中國(guó)市場(chǎng)的同步上市工作，為了保證第一個(gè)財(cái)年各項(xiàng)工作的組織和推進(jìn)進(jìn)度，清揚(yáng)在中國(guó)的廣告費(fèi)的投入預(yù)算就已經(jīng)占到了全球推廣費(fèi)用的一半。
去屑進(jìn)行時(shí)――清揚(yáng)獨(dú)步自信
為了同“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”的國(guó)內(nèi)去屑第一品牌海飛絲形成直面競(jìng)爭(zhēng)和導(dǎo)向區(qū)隔，清揚(yáng)在產(chǎn)品的直觀價(jià)值和視覺(jué)表現(xiàn)方面可以說(shuō)是煞費(fèi)苦心，在淡定、從容的告訴受眾“看到你的頭屑了！還不換洗發(fā)露？”品牌理念和信息提示的同時(shí)，并給出了“頭屑不再來(lái)”的產(chǎn)品價(jià)值承諾，借以小S“90%消費(fèi)者證實(shí)，清揚(yáng)能持久去屑，我是其中一個(gè)！”極具穿透力的傾情演繹，給廣大受眾和目標(biāo)顧客留下了深刻的感官體驗(yàn)和視覺(jué)記憶。
悉數(shù)過(guò)去兩年知名日化品牌新品推廣的案例，采用如此高起點(diǎn)、大密集式投入的廣告品種還是不多見的，即便是2005年夏天曼秀雷敦發(fā)起的清涼之旅，以及2006年韓國(guó)DHC引領(lǐng)的護(hù)膚狂潮，雖然在品牌教育和市場(chǎng)推廣方面也曾在品牌推廣和新興媒體運(yùn)作方面取得過(guò)倍受矚目的成功，但是較今天清揚(yáng)在新興媒體領(lǐng)域的品牌延展、市場(chǎng)投入力度和市場(chǎng)執(zhí)行的精細(xì)度完全不可同日而語(yǔ)。
清揚(yáng)至所以能夠?qū)⑷駧нM(jìn)了一個(gè)去屑的時(shí)代，成功之處就在于其對(duì)目標(biāo)消費(fèi)和市場(chǎng)定位精準(zhǔn)的方向感，將有效、持續(xù)和徹底去屑的利益訴求展現(xiàn)的淋漓盡致，并借以滲透到產(chǎn)品的功效來(lái)演繹品牌理念，在情感訴求方面，清揚(yáng)更是可圈可點(diǎn)，一方面從與消費(fèi)者的情感聯(lián)系中來(lái)演繹概念，另一方面則通過(guò)利益訴求與情感訴求的有機(jī)結(jié)合，有效地豐富和提升了清揚(yáng)品牌的文化內(nèi)涵。
清揚(yáng)出擊，去屑大戰(zhàn)全面升級(jí)
眾所周知，去屑洗發(fā)水市場(chǎng)是一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，并且經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)洗禮，在本土市場(chǎng)上，除了寶潔系品牌呈現(xiàn)著一頭獨(dú)大的寡頭壟斷局面之外，現(xiàn)存的本土品牌罕有作為，艱難地在有限的夾縫市場(chǎng)中探尋著自己的生存空間。
目前國(guó)內(nèi)的洗發(fā)水市場(chǎng)呈現(xiàn)著三個(gè)特點(diǎn)：其一，洗發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，洗發(fā)市場(chǎng)不斷被細(xì)分，各種功能性洗發(fā)水品牌紛紛粉墨登場(chǎng)、意欲作為；其二，品牌繁多，幾乎所有的洗發(fā)護(hù)發(fā)品牌里都包含了去屑品類，諸如海飛絲、飄柔、風(fēng)影、奧妮、好迪、舒蕾、蒂花之秀、亮莊……大家都對(duì)去屑市場(chǎng)的巨大空間充滿期待；其三，寶潔系旗下品牌占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，壟斷著80%的市場(chǎng)銷售份額，而其他本土品牌則瘋搶著剩余的20%市場(chǎng)存量。
通過(guò)實(shí)地調(diào)研，筆者發(fā)現(xiàn)：在廣州、深圳各大型零售賣場(chǎng)終端，200ML清揚(yáng)的市場(chǎng)定價(jià)為19.70元，與同容量海飛絲17.90元的價(jià)格不相上下，現(xiàn)階段，寶潔公司為了應(yīng)對(duì)清揚(yáng)上市所帶來(lái)的沖擊和影響，及時(shí)進(jìn)行了市場(chǎng)策略的轉(zhuǎn)向和調(diào)整，除了已經(jīng)有序加大了海飛絲在全國(guó)市場(chǎng)的廣告投放力度，另一方面在終端策略和促銷策略上也同步推出了一連串的“大動(dòng)作”，將原有400ML海飛絲的市場(chǎng)價(jià)格從34.90元調(diào)整為30.50元，并實(shí)行買400ML海飛絲送200ML海飛絲的促銷政策，除此之外積極擴(kuò)大重點(diǎn)零售終端的自然陳列和付費(fèi)陳列位置，迅速搶占的階段性促銷排期，占據(jù)重點(diǎn)零售商場(chǎng)的促銷堆位，以期在終端巷戰(zhàn)的角逐中對(duì)清揚(yáng)形成屏蔽效應(yīng)。
雖然清揚(yáng)高起點(diǎn)發(fā)力、通過(guò)優(yōu)良的前端企劃和品牌推廣，達(dá)到了先聲奪人的效果，但是面對(duì)去屑攻堅(jiān)戰(zhàn)的全面升級(jí)，同后發(fā)制人的寶潔海飛絲一場(chǎng)勢(shì)均力敵的遭遇戰(zhàn)在所難免，聯(lián)合利華意欲試圖借助清揚(yáng)一舉擊敗宿敵――寶潔海飛絲，還是難度不小、挑戰(zhàn)重重。
首先，在終端資源方面：由于聯(lián)合利華原有終端促銷系統(tǒng)的資源的缺失和不足，造成了目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)各地近似瘋狂地網(wǎng)絡(luò)各類促銷人員的景象（聯(lián)合利華采取的是人事外包政策），為了確保各項(xiàng)工作任務(wù)和進(jìn)度，借以拉高促銷推廣預(yù)算（目前重點(diǎn)市場(chǎng)清揚(yáng)的專職促銷人員的薪資將標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)提升到了每天110-120元＋業(yè)績(jī)提成＋其他補(bǔ)貼，即便是各類臨促、短促以及派發(fā)人員的薪資標(biāo)準(zhǔn)也給出了每天65-80元＋業(yè)績(jī)提成＋其他補(bǔ)貼的優(yōu)厚條件，高出同行業(yè)水平的2-3倍），重賞之下未必會(huì)有滿意的結(jié)果，臨時(shí)拼湊的促銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗合力較寶潔海飛絲猶如游兵散勇，所以，促銷隊(duì)伍的組織建設(shè)和質(zhì)量提升問(wèn)題將是清揚(yáng)系統(tǒng)所面臨的最大難題。
其次，在渠道建設(shè)和促銷推廣方面：清揚(yáng)目前在各類零售終端的渠道覆蓋水平、到達(dá)率水平較對(duì)手海飛絲還存在著明顯的差距，產(chǎn)品價(jià)格體系的管理也不同程度地存在著變形和扭曲，隨著市場(chǎng)工作的推進(jìn)，促銷折扣所引發(fā)的終端阻擊戰(zhàn)在所難免，新、老顧客群的爭(zhēng)奪屆時(shí)將成為主要目標(biāo)，然后現(xiàn)階段清揚(yáng)為了配合上市期的新顧客推廣，在各類重點(diǎn)零售終端均開展了不同程度的有償售點(diǎn)促銷和體驗(yàn)促銷活動(dòng)，對(duì)于日后的營(yíng)銷工作的積極效用卻是值得商榷。
再者，在終端優(yōu)勢(shì)和基礎(chǔ)規(guī)模方面：清揚(yáng)在零售終端的出樣質(zhì)量和陳列位較對(duì)手海飛絲還處于明顯的劣勢(shì)，一方面緣于清揚(yáng)是新品牌，另一方面由于聯(lián)合利華在終端資源和基礎(chǔ)沉淀方面的缺失，畢竟終端資源的基礎(chǔ)建設(shè)和運(yùn)控維護(hù)不是一朝一夕的工作，它有賴于品牌自身長(zhǎng)期的能量蓄積以及精耕細(xì)作。
最后，在媒介支持方面：清揚(yáng)現(xiàn)階段的線上廣告和線下廣告雙線并重的媒介推廣策略，拋開廣告的合理性和科學(xué)性，清揚(yáng)現(xiàn)階段的廣告投入水平的力度還能夠持續(xù)多久？隨著市場(chǎng)的不斷細(xì)化，清揚(yáng)品牌的不斷培育和成熟，針對(duì)清揚(yáng)新、老目標(biāo)顧客的各類促銷推廣活動(dòng)又怎能做到推陳出新，足以同海飛絲進(jìn)行直面抗?fàn)�、分庭抗禮。
小 結(jié)
由于去屑新軍清揚(yáng)的市場(chǎng)切入以及其極具排他性的媒介推廣，加劇了去屑品牌的新一輪的市場(chǎng)排序競(jìng)爭(zhēng)，并給寶潔系產(chǎn)品帶來(lái)了麻煩、形成了不容小視的競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)。為了積極應(yīng)對(duì)清揚(yáng)的市場(chǎng)攻擊，寶潔非常重視和關(guān)注，除了及時(shí)追加廣告預(yù)算的同時(shí)，在終端促銷和地面推廣方面更是頻頻發(fā)力，據(jù)筆者細(xì)致觀察：目前在廣州、深圳、北京、上海等一線重點(diǎn)市場(chǎng)，寶潔幾乎每過(guò)兩三天就會(huì)出現(xiàn)一系列新的促銷政策，為了取得根本遏制對(duì)手的主動(dòng)權(quán)和壓制其競(jìng)爭(zhēng)空間，寶潔適時(shí)策略性地修正了促銷預(yù)算，包括強(qiáng)化終端包裝、再次提升終端出樣質(zhì)量、壟斷促銷排期、增加促銷點(diǎn)數(shù)量、強(qiáng)化場(chǎng)外促銷、增加促銷人員編制、加大促銷品力度等等，寶潔甚至干脆將原有的海飛絲促銷變成了飄柔、海飛絲、玉蘭油等產(chǎn)品的全線促銷買贈(zèng)。
在朝如青絲幕如雪的去屑大戰(zhàn)中，雖然現(xiàn)階段，清揚(yáng)在線上廣告和線下廣告都占據(jù)了絕對(duì)性的優(yōu)勢(shì)，但是由于其終端和促銷基礎(chǔ)層面的沉積和累積還非常薄弱，所以她在本土化進(jìn)程中的表現(xiàn)還是充滿著未知的挑戰(zhàn)，置身你死我活的終端巷戰(zhàn)中，清揚(yáng)如何在生存中壯大和發(fā)展，唯有未來(lái)的時(shí)間和數(shù)據(jù)會(huì)證實(shí)一切。
梅花香自苦寒來(lái)，寶劍鋒從磨礪出。無(wú)論清揚(yáng)在未來(lái)的作業(yè)時(shí)間段里，交出怎樣的成績(jī)單，以及清揚(yáng)能否在接下來(lái)本土市場(chǎng)的品牌角逐中擊敗宿敵海飛絲，拭目以待之余，站在營(yíng)銷專業(yè)角度，我們還是清楚地看到：隨著清揚(yáng)高調(diào)、自信的上市，除了已經(jīng)吸引了無(wú)數(shù)雙眼球的同時(shí)，還為其贏得了如潮的掌聲，相信清揚(yáng)也一定會(huì)成為國(guó)內(nèi)日化產(chǎn)品領(lǐng)域的一個(gè)熱點(diǎn)，亦會(huì)成為2007年一個(gè)最具代表性的營(yíng)銷案例和品牌佳話。
作者：馮建軍，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家和職業(yè)經(jīng)理人，中國(guó)十大策劃專家、中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人、中國(guó)品牌研究院研究員、香港怡和管理顧問(wèn)公司日化美妝／健康品板塊業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)特邀講師，現(xiàn)任國(guó)內(nèi)某知名化妝品企業(yè)副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)；歡迎同作者進(jìn)行探討和溝通，郵件：xfjj7103@sina.com，電話：13332889185